■保険の営業で「契約を取るコツ」あります!

保険営業で困るのは見込み客の開拓です。
従来のテレアポや飛び込み訪問、紹介営業や職域訪問など、なかなか思うような結果を出せない時は、効率よく新規開拓出来る方法があります。
保険の新規開拓で受付や事務員に良い印象を残すと結果も変わってくる
0

    JUGEMテーマ:ビジネス

     

    保険の営業で会社関係に電話すると、
    ほとんど受付や事務員と言ったように
    同じ人が出るケースが多くあります。

    そうした場合、
    保険の案内で断わられたからと言って
    そのまま自分から簡単に電話を切ってしまうと、
    相手の方はあなたが電話したことを
    忘れてしまいます。

    そして次回電話したとしても
    また同じように断わられてしまい、
    担当者に電話を回してはくれません。

    なぜなら、いつも電話してくる営業マン、
    としか見てくれないからです。

    たとえば事務員から、
    「必要ありません、」
    「断わるように言われておりますので、」
    と言ったように断わられた時に

    「わかりました、
     失礼します・・・ 」

    と簡単に電話を切ってしまうと
    事務員はあなたの事を覚えてくれませんから
    担当者まで電話を取り次いでくれません。

    その理由のひとつとして多いのは
    「また保険の電話か・・・」
    となってしまうからです。

    たとえ事務員から冷たく断わられようが
    次につながる印象を残すことが大事ですから、
    それには「感謝の気持ち」を伝えるようにすると
    相手の記憶に残すことができます。

    こんな感じで感謝の言葉を残すと印象変わります。
    ……………………………………………………………

    事務「そう言った話しは
       断わるように言われておりますので・・ 」

    営業「そうですか、
       今のところ間に合っていると言うことですね。
       わかりました。

       ところで今すぐではないんですが、
       新しい保険の情報も入ってきますので
       その時は皆さんにもご紹介していたんですね。

       リスクを減らす意味でも
       皆さんにお役に立てる内容ですから、
       その時はまたご案内したいと思います。

       本日はお忙しい所ありがとうございました。
       失礼いたします。」

    …………………………………………………………

    このような感じの終わり方をすれば
    たとえ断られたとしても次の電話しやすくなりますし、
    お互い嫌な思いを引きずることもありません。

    相手の心証を良くするのも
    出来る保険の営業マンの秘訣になるのですから、
    あなたも次につながる電話をして見ては
    いかがでしょう。

    あなたの健闘をお祈りいたします。

    その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
    あるいは保険の新規契約が少ないと悩んでいる方は
    こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
    ご覧になって下さい。

    保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

     

     

    | 営業ノウハウ | 07:00 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
    保険の営業で役立つ営業ノウハウを使えば、あなたでも結果を出すことができる
    0

      JUGEMテーマ:ビジネス

       

      保険の営業でお困りになっている方へ、

      新規開拓で役立つ「最新の営業ノウハウ」を使えば
      あなたでも今まで以上に結果を出すことが出来ます。

      たとえば、インターホンで門前払いされていた営業が
      コツを知ることで会話を続けることが出来るようになり、
      そしてドアを開けて話しをすることも可能になります。

      さらに会社訪問でいつも受付の段階で断られていたのが、
      担当者までつないで貰えるようになります。

      また電話する時も最初のフロントトークを工夫することで
      社長まで電話をつないで貰うことも可能になります。

      そしてなんと言っても大きいのは
      見込み客が今まで以上に増えるようになりますから、
      安定した契約本数を上げることが出来るようになることです。

      いかがですか、
      見込み客が増えれば新規件数も増えるのは当然です。

      その当然なことが今まで出来なかったのですから、
      あなたも結果を出すことに苦労していたはずです。

      しかし、これからは違って来ます。

      今まで最初の段階ですぐ断わられることが多くて
      あなたも長い間結果を出すことが出来なかったと思いますが、
      そんな嫌な思いをしなくても済むようになるからです。

      それが出来るのも、
      保険の新規開拓に役立つ「営業ノウハウ」があるからです。

      あなたも結果の出なかった営業から
      毎月安定した結果を出せる営業して見ては如何でしょう。

      その「最新の営業ノウハウ」を知りたい、
      あるいは今より新規契約を増やしたいと思っている方は
      こちらにも保険の営業で使えるノウハウがありますので、
      ご覧になって下さい。

      保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。


       

       

      | 営業ノウハウ | 19:36 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
      保険の飛び込み訪問でインターホンが苦手だと言う方へ
      0

        JUGEMテーマ:ビジネス

         

        保険の新規開拓で個人宅へ訪問する際、
        インターホンが苦手だと言う方は
        たくさんいらっしゃいます。


        何度訪問しても断わられることが多く
        まともに話しを聞いてもらえないので
        どうしたらいいのかと悩んでしまうからです。


        そもそも「飛込み訪問の目的」は
        保険の必要性や内容を理解してもらい、
        そして安心して有意義な人生を過ごして貰うために
        本人はもちろんのこと家族全員の幸せを願うことで
        加入を進めるのが目的です。


        ですが、相手側にすれば
        「話しを聞いたら契約させられる?」
        と言った警戒心で思われてしまうので
        お断りされてしまうのです。


        それゆえインターホンで断られるたびに
        飛込み訪問が苦手になる方が多いのです。


        そんな飛込み訪問が苦手に思っている方へ、
        気軽に出来る方法があります。


        それはインターホンでやり取りする中で、
        考え方の切り替えをします。

        たとえば訪問するのは自分ですが、
        話しをするのは保険の必要性や内容について
        保険の「プロのアドバイザー」がしていると
        思わせるように接することです。


        そうすると断わられたのは自分ではなく
        「保険のプロのアドバイザー」なのですから、
        話しを聞くか聞かないかは相手次第だと
        思えば良いのです。


        このように訪問する意識を変えるだけで
        何件断わられても苦にすることはありませんし、
        気が滅入ることもありません。


        なにしろ断わられているのは自分では無いからです。

        このように考えれば気軽に訪問出来るようになり、
        そして苦痛に思うことも無くなります。


        どんどん訪問して見てください。

        今まで以上にドアを開けてくれる人も増えますから、
        営業していて楽しくなって来ます。


        どうぞ、お試しください

        その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
        あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
        こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
        ご覧になって下さい

        保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

        7347687.jpg
         

         

        | 飛び込み訪問 | 11:41 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
        「保険の飛び込み訪問」で結果を出したい方へ、これが効果的に訪問出来るコツです
        0

          JUGEMテーマ:ビジネス

          保険の飛び込み訪問が思うように出来ず、
          苦労している保険の営業マンの方へ、

          飛び込み訪問が気軽に出来る方法があります。

          例えば飛び込み訪問の効果的な方法としては
          訪問先を選ばずに軒並み訪問することですが、

          実際、訪問しようと思っていても
          家の外見で選んだり庭に人がいたりすると
          そのまま素通りしてしまうと言う経験・・・
          あなたもありませんか?

          これが訪問恐怖症に陥っている現象です。

          一旦訪問しない理由を作ってしまうと
          「ここは行かなくても次があるからいいか、」
          となってしまい自分で自分を納得させると言う
          いびつな状態に陥ってしまいます。 

          数件の飛ばしが数十件になり、そして
          「なんか調子悪いから休憩するか・・・」
          となってしまう悪循環。

          そうすると訪問件数が伸びないどころか
          訪問すること自体恐くなり時間だけが過ぎてしまう・・
          この典型的なパターンに陥ってしまうのが
          多くの保険営業マンが経験していることです。

          つまり、いかに軒並みに回れるかが大事なことであり、
          その後に起こる結果(断り)は相手次第なのですから
          訪問しなければ何も始まりませんし結果も分かりません。

          あなたも思っているはずです。

          自分も気軽に飛び込み訪問して
          どんどん見込み客を作って契約を決めたいと。

          でも、実際は訪問できずに足が動かない、
          どうすれば思い切ってインターホンを押せるのか?

          そしてインターホン越しに
          相手と気軽にしをすることが出来るのか?

          どうすればいいのかわからない・・・ 

          そんな飛び込み訪問で困っているあなたに、
          気軽に話しを聞いてもらえる方法やトークのノウハウ
          飛び込み訪問で使える保険営業のコツがありますので、
          こちらをご覧ください。

          保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

           

           

          | 飛び込み訪問 | 03:17 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
          保険の飛び込み訪問が「どんどん出来る方法」なら見込み客も増える
          0

            JUGEMテーマ:ビジネス

            保険の新規開拓で飛び込み訪問をする場合、
            基本となるのは軒並み訪問をすることですが
            実際、訪問しようと思っても

            「ここはちょっと入りづらいな・・・」

            と言った感じでそこを飛ばして

            次の訪問先に行くこともあると思いますが、
            あなたの場合はいかがでしょう?

            本当は軒並みに訪問したいのに
            どうしても勇気が出ずに飛ばしてしまう・・

            そんな訪問恐怖症に陥りそうなあなたに
            気軽に出来る飛び込み訪問の仕方があります。

            まずは積極的に飛び込み訪問をしたいのであれば、
            例外を作ってしまう自分の心の弱さを
            克服しなくてはいけません。

            心の弱さとは、
            他人から冷たく断わられることによって

            自分が傷つくことへの恐れや、
            失敗して惨めな想いをしたくないと言った
            自分の弱さです。

            これが訪問する気力を失わせてしまう
            大きな原因になるからです。

            そこで解決策です。

            そもそも訪問することが怖い?と思うのは
            自分で作り出している妄想があるために
            思うように行動することが出来ない事であり、

            実際ひどい仕打ちに遭うことなど
            ほとんど無いのですから、
            何も心配いらないと言うことを知るべきです。

            ここで言う妄想とは
            ・何しに来たと怒鳴られる
            ・二度と来るなと叱責を受ける、
            ・水をかけられると言った仕打ちを受ける
            ・相手から無視される
            と言ったような仕打ちを受ける妄想ですが、

            実際そんな仕打ちに遭うことは
            ほとんどありません。

            その証拠に訪問して見れば分かります。
            ………………………………………………

            相手「いまのところ
            保険は間に合っていますので、」

            自分「そうですか、
            今は間に合っていると言うことですね、
            分かりました、
            失礼します・・・」

            (断わられたけどこんなものか、)

            ………………………………………………

            いかがですか、

            このように必要ないからと断られるだけで
            自分が思っている妄想に会うことはありません。

            これでどんどん訪問出来るようになります。
            あなたの健闘を応援いたします。

            その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない
            あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
            こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
            ご覧になって下さい。

            保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

             

             

            | 飛び込み訪問 | 12:22 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
            保険の営業で結果を出す方法、それは「思い込みの心理」を利用すること
            0

              JUGEMテーマ:ビジネス

               

              保険の営業する上で悩むことと言えば、
              新規開拓や目標を達成出来ないと言った
              数字に対するプレッシャーです。

              保険の営業は結果を出して
              初めて収入に反映される訳ですから、
              結果を出さないことにはやって行くことが
              出来ません。

              ですが、結果を出したいと思っても、
              断わられる件数が続く今のような現状では
              どうしたら良いのかと困ってしまいますよね。
              そこで保険の営業に役立つのが心理学です。

              ここで言う心理学とは、
              自分に対して効果的な心理状態にする事によって、
              保険の仕事を思い通りに行かせることです。

              つまり、自分が変われば
              今まで以上の結果を残すことが出来ると
              言う訳です。

              その方法のひとつとして、思いこみが
              自分を助けるパワーになることもあります。

              方法は簡単です。
              ……………………………………………………
              自分は出来る人間だと思い込むこと。
              ……………………………………………………

              たとえば飛び込み訪問で断られることが多く
              思うように結果が出ないと言う時は、
              自分のやり方や話し方が悪いのだろうかと
              落ち込むことってありますよね?

              そうするとその気持ちのまま飛び込み訪問を続けても
              良い結果を出すことは出来ませんし、
              ますます気分が落ち込むだけです。

              そこで思いこみの精神です。

              自分は出来る人間だから
              これくらいの断わりは何ともないと思えば、
              気も楽になるから不思議なものです。

              あとは
              「自分は出来る!
              必ず成功する!」と想い続けると、

              飛び込み訪問も楽に出来るようになりますし、
              結果も付いてくるようになります。

              なぜ結果が付いてくるようになるのか、
              あなたはお分かりになりますか?

              それは営業に前向きになっているあなたの雰囲気が、
              相手に対して「自信にみなぎったオーラ」として
              伝わっているからです。

              なんでもそうですが、
              プロフェッショナルな人ほど周りから信頼を受けやすいですし、
              その人が言う言葉は信用してしまいますよね。

              それだけ自信を持っているからこそ、
              相手から信用されると言う訳です。

              さらに飛び込み訪問しても動じることはありませんし、
              この営業マンは出来る人間だなと思わせることで
              商談も前向きに進ませることも出来るのですから、

              何事も自分は出来る人間だと思い込むことが
              大事なんですね。

              あなたも思い込みのパワーで、
              自分に自信をつけてどんどん結果を出して下さい。

              あなたの健闘をお祈り致します。

              その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
              あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
              こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
              ご覧になって下さい。

              保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

               

               

              | 営業ノウハウ | 03:44 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
              保険の営業で結果が欲しい時、この工夫すると初心者でも契約が取れる
              0

                JUGEMテーマ:ビジネス

                他の保険営業マンは
                毎月のように結果を出している、
                あるいは売上げを達成している、
                なのに自分だけは思うように
                結果を出すことが出来ない・・・

                このように悩んでいる方もいますが、
                あなたの場合はいかがでしょう?

                一生懸命保険の営業しているのに
                なぜか結果が付いてこない・・・
                どうすればいいのか困っている・・

                そんな悩みで自信を無くしている方に
                問題を解決する方法です。

                その方法と言うのは、
                「考え方を切り替える」と言った工夫です。

                ご存知のように
                結果を出すには努力が必要です。

                ですが、努力したからと言って
                必ず報われるとも限りません。

                そうすると考えてしまいます。

                何が足りなくて結果が出ないのか、
                やはり自分には能力が無いのか?・・・

                このようにいくら努力しても報われない時ほど
                どうしたらいいのかと悩んでしまいます。

                反面、結果が出る時と言うのは
                タイミングが重なって出ることもありますし、
                後々になってから実を結ぶこともあります。

                ここで「考え方の切り替え」です。

                自分はこれだけのことをして来たから、
                と言った「線を引く」のでは無く、
                結果が出るまで追い続けると言った
                考え方を持つことです。

                ご存知のように保険の営業すると
                ほとんど断わられます。

                でも中には話しを聞いてくれる人も居ますし、
                感じの良い方もいらっしゃいます。

                そう言った方が営業先に隠れているのですから、
                そのような人に当たるためにも当たるまで
                件数をこなすことが必要です。

                それが10件目で当たるのか?
                それとも50件目で当たるのか、
                あるいは101件目で当たるのかは分かりません。

                それが分かるのは実際に当たった時にこそ
                初めて分かることであって、
                途中で諦めていては分かりません。

                つまり、諦めずに実行していれば
                「必ず報われる時が来る」のですから、
                悩む前に行動を続けるんだと言う
                考えを持つようにすることです。

                そうすれば今まで以上に契約も増えますし、
                結果を出すことも可能になるからです。

                どうぞ考え方を切り替えて下さい、
                あなたの健闘をお祈りいたします。

                その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
                あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
                こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
                ご覧になって下さい。

                保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

                 

                 

                | 営業ノウハウ | 17:44 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
                保険の飛込み訪問で成功する秘訣、それは「興味を引き付けるトーク」を使うこと
                0

                  JUGEMテーマ:ビジネス

                  保険の飛込み訪問で辛いのは
                  ドアを開けて貰えず話しができないこと。

                  1日中飛込み訪問しても
                  一件すら話できないこともあります。

                  では、なぜドアを開けて貰えず
                  話しを聞いてもらえないのか?

                  その理由は簡単です、
                   
                  ドアを開けて貰えないトークしか
                  使っていないからです。

                  もしドアを開けて貰えるトークがあるとしたら、
                  あなたも使って見たいと思いませんか?

                  そんなトークがあるなら教えて欲しい、
                  とおっしゃるあなたにコツがあります。

                  まずは今まで飛込み訪問がうまく行かないのは
                  最初のインターホンで断わられることが多く、
                  保険の話しが出来ないこと。

                  個人宅に訪問する場合、
                  ネックとなるのはインターホンの存在です。

                  インターホンで簡単に断られてしまうために
                  見込み客もできないのは当然です。

                  そこで
                  個人宅のインターホンで上手く行く方法です。

                  それは相手の立場になって考えること。

                  自分が相手の立場だったら
                  どう言われると聞く耳を持つだろうかと
                  考えて見ます。

                  こう言われたら話しを聞いてもいいかな?
                  と言った感じで自分なりに工夫して見ます。

                  今までは会社から教えられたトークを元に
                  訪問していたと思いますが、
                  それでは他の人と同じような話し方になり、
                  「また保険の話しか」となってしまいます。

                  そこで相手の興味を引きつけるには
                  相手の立場に立ったトークが必要です。

                  その相手の立場に立ったトークと言うのは、
                  相手に興味をもたらすイメージトークのことです。

                  あなたも自分だけのイメージトークがあれば
                  使って見たいと思いますよね。

                  そのトークを作るにはどうしたらよいのか?

                   

                   

                  | 飛び込み訪問 | 08:00 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
                  保険の新規開拓で受付や事務員に良い印象を残すと結果も変わってくる
                  0

                    JUGEMテーマ:ビジネス

                    保険の営業で会社に電話すると
                    ほとんど受付や事務員と言ったように
                    同じ人が出るケースがあります。

                    そうした場合、
                    保険の案内で断わられたからと言って
                    自分から簡単に電話を切ってしまうと、
                    相手はあなたが電話して来たたことを
                    忘れてしまいます。

                    そうなると、次回電話をしても
                    また同じように断わられてしまい、
                    担当者に電話を回してくれません。

                    なぜなら、いつも電話してくる営業マン・・
                    としか見てくれないからです。

                    たとえばあなたも事務員から
                    「必要ありません、」
                    「断わるように言われておりますので、」
                    と言って断わられた時、

                    「わかりました、
                     失礼します・・・」

                    と簡単に電話切ってしまうと
                    事務員はあなたの事を覚えてくれませんから、
                    担当者まで電話を取り次いでくれません。

                    その理由として多いのが、
                    「また保険の電話か・・・」
                    となってしまうからです。

                    そこで、たとえ事務員から冷たく断わられようが
                    次につながる印象を残すことが大事ですから、
                    それには「感謝の気持ち」に伝えるようにすると
                    相手の記憶に残すことができます。

                    このように感謝の言葉を残すと印象が変わります。
                    ……………………………………………………………

                    事務「そう言った話しは
                       断わるように言われておりますので・・」

                    営業「そうですか、
                       今のところ間に合っていると言うことですね。
                       わかりました。

                       ところで、今すぐではないんですが、
                       新しい保険の情報も入ってきますので
                       その時は皆さんにご紹介していたんですね。

                       リスクを減らす意味でも
                       お役に立てる内容ですから、
                       その時はまたご案内したいと思います。

                       本日はお忙しい所ありがとうございました。
                       失礼いたします。」

                    …………………………………………………………

                    このような終わり方をすれば
                    たとえ断られたとしても次の電話しやすくなりますし、
                    お互い嫌な思いを引きずることはありません。

                    相手の心証を良くするのも
                    出来る保険の営業マンの秘訣になるのですから、
                    あなたも次につながる電話をして見て下さい。

                    あなたの健闘をお祈りいたします。

                    その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
                    あるいは新規契約本数が少ないと悩んでいる方は
                    こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
                    ご覧になって下さい。

                    保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。


                     

                    | 営業ノウハウ | 08:00 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
                    保険の営業で「その話しを聞かせて欲しい」と言わせるトーク話法
                    0

                      JUGEMテーマ:ビジネス

                      保険の営業で苦労するのは
                      見込み客をどれだけ獲得できるのか?

                      そして継続的に契約を上げることが出来るのか?
                      と言った部分にある訳ですが
                      そう簡単に行かないのが現実です。

                      電話しても話しを聞いてもらえませんし、
                      訪問してもインターホンで断わられることが多く
                      思うように行かないのが現実だからです。

                      では、どのようにしたら良いのか、
                      あなたはお分かりになりますか?

                      なぜ話しを聞いてもらえないのか?
                      そこの理由を知ることで解決策も見えて来ますから、
                      今回は新規開拓で苦労している保険の営業マンに
                      営業で使えるノウハウをご紹介したいと思います。

                      まずは、相手が話しを聞いてくれない理由の多くは
                      あなたが保険の売り込みをしているからです。

                      もちろん保険を売らないことには仕事になりませんから、
                      契約してくれる相手を見つけるために
                      保険の話しをしますよね。

                      その行為が相手にして見れば
                      売り込まれていると思われてしまうのです。

                      なぜなら保険はすでに加入済みの方も多く、
                      これ以上保険に入る必要も予定も無いと言うのが
                      現実だからです。

                      そこへ保険の話しをすれば
                      誰でも売り込まれると思うのは当然です。

                      つまり、保険=売り込まれていると言う流れでは
                      誰も話しを聞いてくれないと言うことです。

                      では、どのようにしたら
                      「話しを聞いてくれるのか?」と言うことで
                      ここからが保険の営業に使えるノウハウです。

                      話しを聞いたら売り込まれる?
                      と思っている訳ですから相手は受身です。

                      受身のままでは相手のガードも堅く、
                      それ以上の進展は望めません。

                      そこで、これからはこのようにします。

                      相手が受身と思っている意識を変えてあげます。
                      受身ではなく「自発的」にさせるようにするのです。

                      たとえば「その保険の話しを聞かせて欲しい、」
                      と相手に言わせるように出来ればいい訳です。

                      今までは「保険の話しを聞いて欲しい」と
                      相手に対してお願いの話しをしていたので、
                      「そんな話しは間に合っている」と
                      断わられてしまうのです。

                      つまり、売り込みの話しになってしまうと
                      誰でも拒絶してしまうことが多いのですから
                      相手に対して受身にさせるのではなく、

                      相手自身から「その話しを聞かせてほしい」と
                      言わせるようにすれば良いのです。

                      相手から話しを聞かせて欲しい言われれば
                      こんな楽なことはありませんよね。

                      でも、ここで疑問が出てきます。

                      どうやって相手から
                      「その話しを聞かせて欲しい」と
                      言わせることができるのかと言うことです。

                      ご安心下さい。

                      そんな難しいことでもなく、
                      あなたでも出来る「トーク話法」があるからです。

                      その「トーク話法」と言うのは
                      その話を聞かせて欲しいと相手に言わせる「仕組み」を
                      仕掛けるだけです。

                      そうすれば相手から自発的に「話しを聞かせて欲しい」と
                      言わせることも出来るようになりますから、
                      今まで以上に結果を出すことも可能になります。

                      その詳しい「トーク話法」とはどのような内容なのか、
                      保険の新規開拓に役立つノウハウを探している方は
                      こちらをご覧ください。

                      保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

                      7347687.jpg

                      | 営業ノウハウ | 17:30 | comments(0) | trackbacks(0) | - | ↑PAGE TOP
                      • 1/142PAGES
                      • >>